Skip to content Skip to sidebar Skip to footer

Perilaku Konsumen Penentu Keberhasilan Jangka Panjang Perusahaan

Ada banyak hal yang harus menjadi pertimbangan perusahaan untuk keberhasilannya. Sama halnya dengan tujuan perusahaan yang memiliki beragam standar keberhasilan, banyak pula faktor-faktor yang mempengaruhi keberhasilan perusahaan. Pembentukan brand yang baik, pemeliharan pelanggan, menentukan segmen, target, dan posisi yang tepat bagi produk, hingga perilaku konsumen merupakan hal yang mempengaruhi keberhasilan produk suatu perusahaan.

Kali ini, penulis akan membahas salah satu faktor yang mempengaruhi keberhasilan perusahaan, yakni Perilaku Konsumen. Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk maupun jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen juga merupakan pertimbangan dasar untuk membuat keputusan pembelian yang mereka ambil. Dengan kata lain, perilaku konsumen adalah dasar dari segala keputusan yang diambil konsumen dalam menentukan produk manakah yang akan digunakan untuk memenuhi kebutuhan hidupnya. Adapun kepercayaan dan loyalitas konsumen terhadap produk perusahaan merupakan salah satu bentuk perilaku konsumen.

Perilaku konsumen sebagai proses. Dikatakan sebagai proses karena pada realitasnya, perilaku konsumen menunjukan tahapan-tahapan yang konsisten yakni dimulai dari pencarian hingga pengevaluasian. Ketika proses tersebut berlangsung, tentunya konsumen akan memperoleh pengalaman. Dalam hal ini, penulis menyimpulkan bahwa pengalaman yang didapat oleh konsumen akan terpatri dalam benaknya tentang bagaimana penilaian mereka terhadap produk atau jasa dari suau perusahaan dan akan mempengaruhi perilaku mereka serta keputusan pembelian selanjutnya.


Teori perilaku konsumen menyebutkan bahwa konsumen itu sendiri dibagi menjadi dua, yaitu konsumen rasional dan konsumen irasional. Konsumen Rasional adalah konsumen yang mengkonsumsi produk atau jasa karena benar-benar dibutuhkan. Konsumen rasional juga melakukan konsumsi sesuai dengan kemampuannya. Barang atau jasa yang digunakan akan dikonsumsi secara optimal oleh konsumen rasional. Dengan kata lain, konsumen rasional merupakan konsumen yang melakukan pertimbangan dengan baik dalam memilih produk atau jasa sesuai dengan kebutuhannya. 

Adapun Konsumen Irasional adalah konsumen yang melakukan konsumsi karena tergiur promo atau penawaran, melakukan konsumsi atas dasar gengsi, dan melakukan konsumsi diluar kemampuannya. Berbeda halnya dengan konsumen rasional, konsumen Irasional tidak mempertimbangkan hal-hal penting bagi dirinya, seperti melakukan pembelian bukan karena kebutuhan melainkan karena keinginan dan memberatkan diri sendiri dengan mengikuti gaya hidup yang tak sesuai dengan kemampuannya.

Pengalaman, kepuasan konsumen dan perilaku konsumen merupakan hal yang tak bisa dipisahkan. Pengalaman yang diperoleh konsumen ketika bertransaksi atau menggunakan produk dan jasa suatu perusahaan akan mempengaruhi kepuasan konsumen. Adapun kepuasan konsumen akan mempengaruhi perilaku konsumen. Tentunya, perilaku konsumen akan menentukan keputusan pembelian selanjutnya. Dalam hal ini, kepuasan konsumen merupakan variabel penting yang perlu diperhatikan. Tingkat kepuasan konsumen yang baik pun harus dijaga oleh perusahaan. Untuk mengukur tingkat kepuasan konsumen, perusahaan dapat melakukannya dengan 2 pendekatan, yakni pendekatan nilai guna kardinal dan pendekatan nilai guna oridinal. Pendekatan nilai guna kardinal adalah pendekatan yang menyatakan bahwa manfaat dari barang yang dikonsumsi oleh konsumen dapat diukur. Adapun pendekatan nilai guna oridinal merupakan pendekatan yang menekankan bahwa kepuasan dalam kegiatan konsumsi bersifat kualitatif atau tidak bisa diukur dengan angka.


Dalam pendekatan nilai guna oridinal, perusahaan dapat menggunakan kurva indifference untuk membantu pengukuran.
Sesuai dengan Hukum Gossen 1 yang menyatakan bahwa Kepuasan konsumen akan menurun jika kebutuhannya dipenuhi terus menerus, maka perusahaan perlu melakukan pertimbangan kaitannya dengan jumlah produk yang akan mereka pasarkan. Hal ini juga membantu perusahaan dalam membentuk perilaku konsumen yang menjadi target mereka.

Selain pengalaman, kepuasan, dan penilaian konsumen terhadap brand perusahaan, masih banyak faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen. Hal-hal seperti psikologi konsumen dan situasi sosial di sekitar konsumen juga turut berkontribusi dalam pembentukan perilaku konsumen. Seperti yang kita sering temukan di kehidupan sehari-hari, keinginan seseorang untuk mencari sesuatu untuk dimakan selalu berbeda-beda setiap saat. Tidak setiap saat konsumen tersebut ingin mengkonsumsi yang pedas, begitu pula dengan yang manis, asin, bahkan asam. Keinginan tersebut dapat dipengaruhi oleh psikologis konsumen. Adapun contoh lainnya adalah banyak dari teman penulis yang ketika mereka merasa kesal, maka mereka harus memakan sesuatu. Dalam keadaan kesal tersebut mereka akan mengambil keputusan pembelian dengan tergesa-gesa dan tidak banyak mempertimbangkan produk. Kepribadian konsumen juga mempengaruhi perilaku mereka.

Ketika seorang konsumen merupakan orang yang menyukai pakaian kasual dengan warna gelap, maka ia akan terus membeli pakaian kasual yang berwarna gelap. Lain halnya dengan orang yang memiliki sifat feminim, mungkin ia akan lebih banyak membeli dress. Adapun faktor eksternal yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah faktor sosial. Pergaulan dapat membentuk gaya hidup konsumen. Gaya hidup inilah yang merupakan salah satu bentuk perilaku konsumen hasil dari interaksi sosialnya. Gaya hidup yang tinggi akan mempengaruhi pola konsumsi yang tinggi pula. Konsumen dengan gaya hidup yang tinggi cenderung membeli produk dengan pertimbangan brand ternama ataupun produk mewah lainnya. Disisi lain, konsumen dengan gaya hidup yang sederhana akan cenderung memilih produk sesuai dengan kebutuhannya.

Segmenting, targeting, dan positioning yang baik juga akan membantu perusahaan dalam membentuk perilaku konsumen yang diharapkan. Seperti halnya dengan pengembangan usaha yang memasuki segmentasi pasar pada tingkatan lain akan mendorong minat konsumen pada suatu produk atau jasa perusahaan tertentu. Misalnya perusahaan iPhone yang memilih target konsumen dengan kategori menengah atas. Jika mereka menambahkan variasi baru terhadap produk mereka dengan memproduksi iPhone yang diperuntukkan bagi golongan menengah kebawah, hal ini memungkinkan adanya peningkatan minat konsumen yang baru untuk mencoba dan membeli iPhone dengan harga terjangkau. Variasi produk yang diberikan juga dapat membantu perusahaan dalam mengelola perilaku konsumen. Jika perusahaan rutin melakukan inovasi dan memunculkan variasi produk baru, maka hal itu akan mengurangi tingkat kejenuhan konsumen terhadap produk yang ditawarkan perusahaan.

Bahasan terhadap perilaku manusia memang sudah lama menjadi kajian umum, namun perilaku konsumen merupakan kajian yang relatif baru. Dalam kajian perilaku konsumen, ditemukan bahwa hal tersebut dapat dikelola. Pengelolaan perilaku konsumen juga dapat dilakukan melalui beberapa tahap, yakni Designing, Managing, dan Monitoring. Perusahaan dapat men-design program yang mereka butuhkan untuk pengelolaan perilaku konsumen mereka, setelah melakukan perancangan, maka perusahaan dapat menjalankan program tersebut. Selama menjalankan program, tentunya perusahaan harus memonitor perilaku konsumen sehingga perusahaan akan mudah dalam berinovasi, memenuhi kebutuhan konsumen, memberikan kepuasan terhadap konsumen, bahkan membangun komunikasi yang baik dengan konsumen.


Perkembangan zaman yang pesat setidaknya menimbulkan sedikit perubahan bagi perusahaan dalam memasarkan produknya serta mengelola perilaku konsumen secara bersamaan. Di era yang serba digital ini, perusahaan sebaiknya menyesuaikan strategi pemasarannya, salah satunya adalah dengan membuat media sosial ataupun website agar konsumen dapat menemukan dan mengenali produk perusahaan dengan cepat dan mudah. Kegiatan pemasaran yang dilakukan haruslah menarik dan mudah dipahami oleh konsumen. Misalnya dengan mem-posting secara teratur, tidak spam, dan memperlihatkan gambar atau video produk. Tulisan dibuat dengan tidak terlalu panjang sehingga tidak tampak membosankan. Perusahaan pun harus memperhatikan karakteristik konsumen yang ditargetkan, pemilihan template yang tepat akan membantu membentuk perilaku konsumen yang diharapkan. Namun perlu diketahui, perilaku konsumen di setiap media sosial maupun blog memiliki karakteristik yang berbeda-beda, sehingga perusahaan perlu menyiapkan program serta memberikan perlakuan yang berbeda untuk menyesuaikan perilaku dan mempertahankan konsumen mereka.

Perilaku konsumen merupakan kajian yang relatif baru. Namun, kajian ini merupakan hal yang sangat penting untuk diketahui oleh setiap perusahaan sebagai salah satu cara untuk memperoleh kesuksesan. Perusahaan yang berhasil tidak hanya mempedulikan income jangka pendek, melainkan memperhatikan pula perilaku konsumen untuk memperoleh keuntungan jangka panjang.


Daftar Pustaka

Fitriana A., Widodo J., Pujiati A. 2015. Determinan Perilaku Konsumen Smartphone Pada Siswa SMA Negeri di Kota Salatiga. 1-42.

Aristo SF. 2016. Jurnal Performa Manajemen dan Start-Up Bisnis ; Pengaruh Produk Harga, dan Promosi Terhadap  Keputusan Pembelian Konsumen Woles Chips. 1-430.
Lemon KN., Verhoef PC. 2016. Understanding Customer Experience Troughout the Customer Journey. 80-89.

Kumar A., Bezawada R., Rishika R., Janakiraman R., Kannan PK. 2016. From Social to Sale: The Effects of Film-Generated Content in Social Media on Customer Behavior. 80-23.

YouTube Unacademy Indonesia. 2018. “Teori Perilaku Konsumen (Ekonomi- SBMPTN, UN, SMA)”. https:/youtu.be/Pm9dlwYMGao (diakses pada 20 Januari 2019, 07:49 WIB).

Post a comment for "Perilaku Konsumen Penentu Keberhasilan Jangka Panjang Perusahaan"

Berlangganan via Email